組合搭配——銷售經(jīng)理如何規(guī)劃產(chǎn)品
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)論如何演變，最終都會(huì)以產(chǎn)品的形式體現(xiàn)出來(lái)。產(chǎn)品是核心，營(yíng)銷是基礎(chǔ)，推廣是保障，三者在市場(chǎng)運(yùn)作中相輔相成。正確的產(chǎn)品規(guī)劃、科學(xué)的產(chǎn)品組合對(duì)增長(zhǎng)銷量、提升利潤(rùn)、抵御競(jìng)品和塑造品牌都有重大影響。那么銷售經(jīng)理該如何規(guī)劃產(chǎn)品呢？
第一，“肥瘦搭配”策略：絕大多數(shù)公司都會(huì)根據(jù)產(chǎn)品毛利率、發(fā)展?jié)摿�、市�?chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)策略、企業(yè)戰(zhàn)略等相關(guān)因素對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類管理，大致分為重點(diǎn)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、上量產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品四類。重點(diǎn)產(chǎn)品主要是毛利率高且有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品，公司在這些產(chǎn)品上有促銷費(fèi)用，同時(shí)也會(huì)在激勵(lì)措施上引導(dǎo)銷售經(jīng)理重點(diǎn)銷售這部分產(chǎn)品。利潤(rùn)產(chǎn)品通常是有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)且毛利率較高的產(chǎn)品，公司在這些產(chǎn)品上會(huì)制定配套的政策。上量產(chǎn)品一般為市場(chǎng)份額（或容量）較大，但毛利率低的產(chǎn)品，公司希望銷售量進(jìn)一步增長(zhǎng)，從而稀釋生產(chǎn)成本，公司在這些產(chǎn)品上通常采取返利措施。特殊產(chǎn)品大多是為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品毛利率偏低，公司想借這部分產(chǎn)品作為市場(chǎng)突破口，甚至?xí)试S這部分產(chǎn)品虧本銷售，以打開市場(chǎng)渠道。
銷售經(jīng)理在對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，需要將重點(diǎn)產(chǎn)品和上量產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配，哪些產(chǎn)品來(lái)承擔(dān)利潤(rùn)、哪些產(chǎn)品來(lái)保障銷量、哪些產(chǎn)品來(lái)樹立品牌、哪些產(chǎn)品來(lái)狙擊競(jìng)品。同時(shí)，要兼顧經(jīng)銷商的利和量，不能讓客戶撿肥棄瘦。
第二，“抓大放小”策略：通常情況下，公司會(huì)有幾個(gè)或多個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品或上量產(chǎn)品，以確保各個(gè)市場(chǎng)平衡。銷售經(jīng)理一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況和所處市場(chǎng)情況，有選擇性地抓重點(diǎn)產(chǎn)品，而不是胡子眉毛一起抓。銷售經(jīng)理往往容易陷入的困境就是在重點(diǎn)產(chǎn)品上不懂得取舍。從上面的產(chǎn)品分類中我們可以看出，重點(diǎn)產(chǎn)品毛利率都相對(duì)較高。毛利率高的產(chǎn)品需要有推廣和服務(wù)去支撐，需要花時(shí)間來(lái)打造。銷售經(jīng)理的精力和客戶的資源都是有限的，不可能所有方面都做好。所以，要做好市場(chǎng)，銷售經(jīng)理在產(chǎn)品選擇上就一定要有所取舍。
第三，“愛舊喜新”策略：喜新厭舊是大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)，一旦有新產(chǎn)品上市，經(jīng)銷商們往往都會(huì)毫不猶豫地放棄老產(chǎn)品，訂購(gòu)新產(chǎn)品。這樣一來(lái)，很多老產(chǎn)品還沒來(lái)得及充分成長(zhǎng)就在經(jīng)銷商的手里凋謝了。所以，銷售經(jīng)理在準(zhǔn)備投放新產(chǎn)品前一定要考慮清楚，現(xiàn)有的老產(chǎn)品是否已經(jīng)走到了生命的盡頭，或者是否正處于衰退期。
第四，“鞭長(zhǎng)可及”策略：銷售經(jīng)理在規(guī)劃產(chǎn)品的同時(shí)還需要考慮產(chǎn)品配送的可行性和經(jīng)濟(jì)性。對(duì)那些銷量小且需要多次發(fā)貨的重點(diǎn)產(chǎn)品或利潤(rùn)產(chǎn)品，我們應(yīng)當(dāng)適量搭配一些上量產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品，這樣，一方面可以增加每次發(fā)貨的數(shù)量，另一方面也可以減少或降低單次發(fā)貨的成本。
產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心和靈魂，銷售經(jīng)理要根據(jù)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特性、渠道特點(diǎn)、客戶狀況等因素對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效地組合和搭配。這樣不但可以提升公司的銷售和盈利，同時(shí)還可以提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，繼而達(dá)到事半功倍的效果。