成功密碼
轉(zhuǎn)眼間，2012年已經(jīng)過半，在這段時間里，我有遺憾，也有欣慰。遺憾的是，穩(wěn)定的客戶還不多；欣慰的是，客戶資源開始慢慢積累，整體銷量在不斷提高，自身業(yè)務(wù)知識和能力也有了進(jìn)步。從產(chǎn)品知識熟悉，到嘗試開發(fā)新客戶，再到跟客戶談判達(dá)成訂單，我的客戶資源開始了量的積累。不知不覺中，半年的時間一晃就過了，我也有些許的感觸。提升業(yè)務(wù)能力，首先要熟悉公司及產(chǎn)品。進(jìn)入一個行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立的客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實際工作中，我學(xué)會了如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶；懂得了不同市場有不同需求；知道了主要產(chǎn)品主攻哪些區(qū)域，根據(jù)不同地區(qū)的客戶薦其所需，能有效地把自己和產(chǎn)品推銷出去。當(dāng)然，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵之處還是要熟悉公司和產(chǎn)品，熟悉目標(biāo)市場。
熟悉市場，不僅是要了解目標(biāo)市場，更要了解目標(biāo)市場中的競爭對手，做到知己知彼，而不是坐井觀天，兩耳不聞天下事。因為，世界上唯一不變的就是“變化”，所以，我們要根據(jù)市場變化隨時做出應(yīng)對策略，這樣才能在激烈的競爭中出奇制勝。了解競爭對手的產(chǎn)品及價格信息，才能看清自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。做好這些，除了自己多觀察以外，還要與客戶建立好良好的關(guān)系。同一個客戶，可能會接到很多公司的報價，如果維護(hù)好關(guān)系，客戶會主動提供競爭對手的信息給我們。在這個過程中，我們要充分利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢來吸引客戶的關(guān)注。這就涉及到了溝通的業(yè)務(wù)技巧。
溝通的技巧，首先是如何與客戶的思維達(dá)成一致。很多客戶都喜歡與專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意，因為專業(yè)人員可以在談判中解決很多問題。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技巧也是通過長時間的實踐培養(yǎng)出來的。我在這一年的銷售工作中，所學(xué)會的是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設(shè)身處地為他們著想，一切從客戶的需求出發(fā)，尋找客戶利益和公司利益的平衡點。在溝通中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解他們的需求，做到事半功倍。例如，如果客戶想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，我們便可以推薦好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點也沒關(guān)系；如果客戶有買便宜產(chǎn)品的意愿，我們就適當(dāng)推薦較低價位的產(chǎn)品。做業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會主動“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。此外，要長期維護(hù)客戶，就要做好售后服務(wù)。經(jīng)常與客戶溝通，不要讓他們感覺我們把貨發(fā)來就萬事大吉了。
做好市場也少不了個人的素質(zhì)能力。有誠意：生意場上，人們最怕“奸商”。所以，客戶都喜歡與誠實的人做朋友，做生意。在與人交流的過程中，我們要最大限度地表達(dá)自己的誠意，只有誠實，才值得信任。有熱情：只有對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地投入精力，對于需要一個很長的過程去經(jīng)營的農(nóng)資銷售來說，更是如此。有耐心：農(nóng)資行業(yè)中，開發(fā)培養(yǎng)一個有潛力的新客戶需要一段不短的時間，在這個漫長的過程中，我們要不斷與客戶進(jìn)行交流，要有耐心，等到暴風(fēng)雨后，自然會見彩虹。有信心：這是做任何事都不能缺少的最重要的一點。不管是面對新客戶，還是面對老客戶，我們都要表現(xiàn)出超強(qiáng)的自信心，讓他們感受到我們帶來的是切實的利潤，是真實的希望。
回想自己這半年來所走過的路，所經(jīng)歷的事，相比從前，我沒有太多的失落，也沒有太多的驚喜，反而是多了一份鎮(zhèn)定，一份從容。因為，我知道，銷售人員最忌諱的就是萎靡不振，就是驕傲自大，而踏踏實實，一步一腳印才是成功路上最有效的密碼。